1. Alternatif Satış:
Bir müşteri bir mal veya hizmeti alacağı esnada o mal veya hizmetin bulunmadığı veya müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamadığı durumlarda müşteriyi alternatif mal veya hizmete yöneltme tekniğidir. Satış elemanlarının belkide en fazla kullandığı tekniktir. Bir giyim mağazasına gittiğinizi ve koyu mavi bir kot pantolon istediğinizi düşünün. Kaliteli bir mağazanın görevlisi istediğiniz ürünü bulamasa bile size “elimizde yok” cevabı ile dönmeyecektir. Muhtmelen değişik kot modelleri ile önünüze çıkacak ve size elindeki kotların niteliklerinden bahsedecektir. Aynı şekilde bir restoran’a gittiğinizi ve adana kebap istediğinizi düşünün. Eğer restoranda adana kebap kalmadıysa, garson size adana kebap kalmadı demeyecektir. Ona tat ve şekil olarak yakın başka bir kebabı önerebilecektir. Hatta iyi ve eğitimli bir garson size şöyle cevap verecektir;

“Efendim, Adana Kebabımız çok meşhurdur ve bu saate kalmaz. Öğle vaktinde aldığımız siparişler genelde adana oluyor ve ya öğle ya da öğleden hemen sonra kebabımız bitiyor. Bütün kebaplarımız çok lezzetlidir, isterseniz size sadece bizde tadabileceğiniz bir lezzet önerebilirim. Fıstıklı kebap.”

Bu konuşmaların ardından, siz buranın adana kebabını merak edeceksiniz ve bir öğle vakti özellikle arkadaşlarınızla bu mekana adana kebap yemeye geleceksiniz. Bu arada tattığınız, fıstıklı kebap’ın üzerinizde bırakacağı etki ise cabası.

Google bile alternatif satış yapmaktadır. Siz Google arama motoruna “Srtap Rener” yazıp arattığınızda Google size sonuç bulunamadı diyerek dönmemektedir.

Bunumu demek istediniz? Sertap Erener

Sorusuyla birlikte Sertap Erener aramasına bağlı alternatif sonuçları önünüze çıkarmaktadır.

2. Çapraz Satış:
Bir müşteri bir mal veya hizmeti alacağı esnada, o mal veya hizmet ile alakalı başka bir mal veya hizmeti de müşterinin beğenisine sunma ve onu bu satışa özendirme tekniği çapraz satış olarak özetlenebilir. Çapraz satış, müşterinin alış veriş esnasında alış verişe açık olduğu gerçeğinden yola çıkarak geliştirilmiş bir satış tekniğidir. Örneğin bir süper markete gittiğinizde, amacınız makarna almak ise, makarnaların hemen yanına yerleştirilmiş ketçap ve mayonezleri görmeniz çok olasıdır. Aslında amacı makarna almak olan müşteri’nin ketçap alma ihtimali de göz önünde bulundurularak bu yerleşim planına gidilir ve müşteri çokta farkında olmadan ketçap ve/veya mayonez alabilmektedir. Aynı mantık ile traş bıçaklarının yanına traş köpüklerinin ve losyonlarının konması veya diş macunu yanına diş fırçasının konması tesadüf eseri değildir. Bu yerleşimlerin hepsi zekice yapılmış çapraz satış yerleşimleridir. Bir Adidas mağazasında da çapraz satışa kasada şahit olabilirsiniz. Ayakkabı almışsınızdır ancak spor çorabınızın olmadığını veya eskidiğini kasaya gelinceye kadar düşünmezsiniz ancak kasaya geldiğiniz anda, çeşit çeşit çoraplar kasa arkasında dizilidir. Aynı çoraplar mağaza içinde başka bir reyonda da sergilenmektedir ancak unutmuş olma veya kararsız olma durumunuza karşılık çoraplar kasa arkasında sergilenir çünkü fiyat olarak diğer ürünlerden ucuz olmasının yanında maliyete dayalı kâr getirisi en fazla olan ürün guruplarıdır bunlar. Bir elektronik malzemeler satış mağazasında da klavyeler ve mouse’lar yan yana yerleştirilmişken, küçük ancak hayatımızda önemli bir yere sahip olan ve fiyat olarak ta düşük olan piller yine kasa yanına yerleştirilmiştir.

Çapraz satışın elektronik satış mağazalarındaki en kayda değer uygulaması için de www.amazon.com sitesine bakmanız yeterli olacaktır. Küçük bir deney ile buna sizde şahit olabilirsiniz. Amazon’a girdikten sonra Matrix filmi’nin DVD sinin satış sayfasına gittiğinizde, aynı serinin ikinci ve üçüncü filminin de sayfanın alt kısmında segilendiğini görebilirsiniz. “Better Together (Birlikte Daha İyi)” sloganı ile kullanıcıyı seri’nin diğer filmlerinide almaya yönelten bu dahiyane çapraz satış uygulaması için www.amazon.com ‘u yürekten tebrik ediyorum.

3. Dikey Satış:
Dikey satış ise müşteri alımı yapacağı esnada, müşteride ihtiyaç yaratarak veya müşteri menfaatine hizmet edecek avantajlar sunarak müşteriyi daha fazla mal veya hizmet alımına özendirmektir. Bu teknikte günlük yaşamımızda oldukça sık karşılaştığımız bir tekniktir. Mesela Media Markt’a gittiğinizi düşünün. Satış temsilcisine bilgisayarınızda oynamak için Crysis isimli oyunu almak istediğinizi söylediniz. Satış temsilcisi sizi hemen oyunun olduğu reyona götürdü ve oyun CD sini elinize verdi. Siz tam gidecekken size bilgisayarınızın konfigürasyonunu sordu ve bilgisayar konfigürasyonunuzu söyledikten sonra CD üzerindeki minimum konfigürasyonları göstererek sizi dostça uyardı.

“Bu oyun bilgisayarınızın şimdiki konfigürasyonu ile çok yavaş çalışacaktır. Bilgisayarınıza yapacağınız küçük bir ram takviyesi ile bu oyunu rahatça oynayabilirsiniz. Çok uygun fiyata ve indirimde olan ram’lerimiz var. İsterseniz göstereyim size.”
Dedi ve kendinizi bir anda RAM lerin olduğu reyonda buldunuz. Bundan sonra alıp almamak sizin kararınız fakat almamanız işletmeye bir artı puan kazandıracaktır çünkü satış elemanı sizinle ilgilenerek bilgisayarınızın çalıştıramayacağı bir oyun hakkında size önceden bilgi vererek sizi bu hatalı alımdan geri çevirmiştir. Bir daha ki seferede bilginiz dışında olan elektronik ürün alımlarınızı bu mağazadan yapmanız işten bile değildir.

İsterseniz yazımzı hem dikey satış hem de çapraz satış tekniklerini bir arada kullanan Mc Donalds’ın müşteri diyaloğu ile bitirelim. Ben bunu satış oyunu olarak isimlendiriyorum. Satış oyunumuzda müşterimiz yemeyi çok seven bir insan ve kasiyerimizde tam bir profesyonel.

Satış Oyunu:

Kasiyer: Hoş geldiniz efendim. Nasıl yardımcı olabilirim?
Müşteri: Bir tane Mc Royal Menü alabilirmiyim?
Kasiyer: Tabii ki efendim. Sadece 50 kuruş fark ödeyerek patates ve kolanızı büyük boy yapmak istermisiniz?  (Dikey Satış Teklifi)
Müşteri: Evet öyle olsun.
Kasiyer: Yemeğinizin ardına tatlı istermisiniz? (Çapraz Satış Teklifi)
Müşteri: Güzel olur. Bir bardak dondurma alayım.

Gördünüz gibi burada gelen müşteri’nin aslında ne büyük boy patates alma ne de dondurma alma gibi bir amacı vardır ancak kasiyer’in dikey ve çapraz satış tekniklerini doğru bir şekilde kullanarak gerçekleştirmiş olduğu satış ile Mc Donalds daha fazla ürün satabilmiştir.